Этический кодекс консультанта Виктора Райт

Качество и результат

1. Беру в работу проекты и клиентов, во взаимодействии с которыми ясно вижу, как могу дать ценность, и прямо говорю, где не могу. Свои сильные и слабые стороны называю открыто. Задачи за пределами моих компетенций передаю тем, кто сделает их лучше, или привлекаю таких людей сам.#В действующей версии это п. 5.2 →
2. Когда я не держу свой стандарт качества. Если не выдерживаю свой стандарт качества по внутренним или внешним причинам, делюсь этим с клиентом открыто и предлагаю решение — вплоть до приостановки или передачи работы, обеспечивая согласованность и баланс ценности с заказчиком.#В действующей версии это п. 5.3 →
3. Когда сотрудничество не даёт результат клиенту. Если оцениваю наше сотрудничество недостаточно результативным и продуктивным для клиента, сам предлагаю обсудить и перестроить приоритеты, формат работы, либо ее приостановку, с намерением найти наиболее качественное для клиента решение. Говорю об этом до следующей предоплаты, а не после.#В действующей версии это п. 5.4 →

До начала работы

• Договариваемся заранее: цель, образ результата, формат, оплата, порядок паузы и завершения. Образ результата формулируем и утверждаем совместно.#В действующей версии это п. 6.1 →
• Формат работы подбираю по ценности для клиента, а не по чеку. Если вижу, что размер бизнеса клиента или разработанный мной план его развития не предполагают достойную краткосрочную эффективность моего продукта за высокий чек, я склоняю клиента к более дешёвому формату. И наоборот: если верю, что именно более дорогой и интенсивный формат для него будет эффективнее из текущей точки, убеждаю зайти именно на него: в бизнесе время может стоить очень дорого.#В действующей версии это п. 6.2 →
• Реалистичные ожидания. Не обещаю результата, на который у меня нет полномочий: консультант не имеет полномочий на значительные изменения в бизнесе, поэтому ответственность должна быть обоюдной.#В действующей версии это п. 6.3 →
• Не больше четырёх проектов одновременно, чтобы на каждый хватало энергии и внимания для размышлений о проекте за пределами наших встреч и предложения нестандартных, более глубоких решений, а не просто выполнения функции.#В действующей версии это п. 6.4 →
• Раскрываю свои роли и интересы до начала работы, если есть хотя бы видимость конфликта: партнёрства, доли, связи с подрядчиками, которых могу рекомендовать.#В действующей версии это п. 6.5 →
• В продвижении не говорю неправды о себе и своей работе.#В действующей версии это п. 6.6 →
• Не работаю с прямыми конкурентами. Прямые конкуренты — это компании, которые конкурируют на одном рынке и в одной нише либо явно пересекаются в планах развития уже в ближайшие 12 месяцев. Если узнаю о планах работать на одном и том же рынке — открыто транслирую обоим клиентам факт такого пересечения, обсуждаю и фиксирую текстом договоренность и границу, на которой это становится ограничением для продолжения нашей работы. Сообщая о пересечении, не называю второго клиента и его планов, пока он сам не согласится на раскрытие.#В действующей версии это п. 6.7 →

Пока работаем

• Оплата — предоплатой, и перед каждой следующей решение принимается заново. Консультирование — 100 % вперёд каждые четыре недели. Проектная работа — вперёд за этап, часть оплаты — после достижения результата проекта. Партнёрство — условия согласуем отдельно, до начала работы. Аудит — бесплатный; провожу его только тем, кого считаю целевыми клиентами (мне интересно, и вижу, как могу быть ценным). На аудите сразу говорю, что он может стать первым шагом к платной работе и что выводы от этого не зависят. Если по итогам аудита работа со мной не нужна — говорю об этом прямо.#В действующей версии это п. 7.1 →
• Гарантия на первый этап сотрудничества. Действует до первого из трёх событий: четыре недели с начала, четыре консультационные сессии или подписание акта за первый период. Если в этот срок клиент не видит ценности и просит возврат, возвращаю оплату за первый оплаченный период. Если запроса в этот срок не было, гарантия считается неиспользованной.#В действующей версии это п. 7.2 →
• В конце цикла сверяемся. В конце каждого четырёхнедельного цикла кратко обсуждаем результаты, фокус на следующий цикл, и, если вижу взаимную ценность в продолжении спрашиваю: «продолжаем?». Решение о продолжении принимаем в обсуждении.#В действующей версии это п. 7.3 →
• Подписанный акт закрывает период. За периоды, пройденные до последней предоплаты и с подписанными актами, считаем, что ценность оказана достаточная и претензий у заказчика быть не может. Тезис об отсутствии претензий фиксируется в каждом из актов.#В действующей версии это п. 7.4 →
• Говорю о несогласии прямо, в том числе заказчику (собственнику, директору) и в том числе когда это невыгодно мне.#В действующей версии это п. 7.5 →
• Не наказываю честностью. Называю наблюдаемое, а не "виноватых". Обратную связь начинаю со своей ответственности и с ценного в работе человека напротив.#В действующей версии это п. 7.6 →
• Не бью по слабости. Уязвимость клиента, которую я узнал в работе, не использую ни в переговорах, ни для удержания.#В действующей версии это п. 7.7 →
• Конфиденциальность. Информация клиента не уходит третьим лицам — ни во время работы, ни после неё — и не работает на мою выгоду или выгоду другого клиента. Исключение — случаи, когда раскрытия требует закон; об этом клиент знает до начала работы. Данные клиента попадают в ИИ-инструменты только с его согласия. Записи встреч — только с согласия клиента; где и сколько они хранятся и чем обрабатываются, договариваемся до начала работы.#В действующей версии это п. 7.8 →
• Не держу позицию одного за спиной другого. Если в проекте несколько собственников или руководителей, до начала работы договариваемся, что из сказанного мне лично я могу передавать остальным. Личное несогласие одного с другим прошу вынести на общую встречу.#В действующей версии это п. 7.9 →
• Закон. Между мной и клиентом действуют законы тех стран, в которых мы находимся. При их расхождении — более строгий из них. В проекте клиента я не юридический консультант: если вижу, что решение или практика расходится с законом, называю это прямо и в этом не участвую.#В действующей версии это п. 7.10 →

Когда мы расходимся

• Если рекомендации не реализуются, я сначала иду в диалог, чтобы понять реальность лучше, и если всё ещё уверен в корректности моих рекомендаций, но клиент всё ещё не готов их реализовать — предлагаю поставить сотрудничество на паузу.#В действующей версии это п. 8.1 →
• Клиент может закончить работу в любой момент в пределах оплаченного цикла или этапа. Оплату за непроведённые сессии цикла возвращаю, если о завершении сказано не позже чем за 24 часа до встречи; при более поздней отмене сессия считается проведённой. Пауза и завершение — без обвинений с обеих сторон.#В действующей версии это п. 8.2 →
• Причины паузы и завершения называем друг другу. Если инициатор я — даю клиенту обратную связь о причинах; если клиент — прошу его о том же.#В действующей версии это п. 8.3 →
• Если клиенту лучше поможет другой специалист или другой формат, я говорю об этом сам.#В действующей версии это п. 8.4 →
• Если моя объективность под угрозой, открыто это транслирую и предлагаю решение — вплоть до выхода из работы, если другого нет. Например, когда у меня появляется личный интерес в решении клиента.#В действующей версии это п. 8.5 →
• Если я получаю долю или становлюсь партнёром в проекте клиента, роль трансформируется: мы переходим в работу как партнёры с опорой на принципы партнёрского сотрудничества — Принципы в партнерствах.#В действующей версии это п. 8.6 →
• Если теряю интерес к проекту. Мне важно быть вовлеченным в сотрудничество и заинтересованным в развитии проекта. Если по какой-либо причине мой интерес значительно снижается, обсуждаю это, и если решения для продолжения сотрудничества с интересом найти не удается — завершаем сотрудничество в корректной и взаимовыгодной логике.#В действующей версии это п. 8.7 →
• В конце работы спрашиваю клиента, стал ли он больше или меньше доверять консультантам. Мне важно формировать ценность и доверие — в том числе доверие к консалтингу.#В действующей версии это п. 8.8 →

После работы

• Не приглашаю членов команды клиента в другие проекты, не обсудив это с клиентом.#В действующей версии это п. 9.1 →
• Не называю клиента и его результаты публично без его согласия.#В действующей версии это п. 9.2 →

Чего я не делаю

• Не беру вознаграждений от третьих лиц за рекомендации — либо в моменте рекомендации транслирую мою выгоду прямо и открыто.#В действующей версии это п. 10.1 →
• Не продаю через страх и искусственную срочность.#В действующей версии это п. 10.2 →

Чего я жду от клиента

Подобные форматы сотрудничества возможны в определённой культуре сотрудничества и требуют в том числе ответственный подход клиентов, с пониманием, что высокая ответственность возможна в среде высокоответственных людей. На деле это три вещи: честность о реальном положении бизнеса, своевременное решение по рекомендациям (да или нет) и прямая обратная связь мне.

Если я нарушил кодекс

• Если клиент видит, что я нарушил кодекс, лучший путь — сказать мне об этом напрямую. Я дам обратную связь письменно в течение 5 дней.#В действующей версии это п. 12.1 →
• Если нарушение подтверждается — разбираю его и исправляю. В отдельных случаях, по обоюдному согласию сторон, реализую возврат за последний оплаченный этап сотрудничества.#В действующей версии это п. 12.2 →
• Кодекс датирован и версионирован, изменения публикуются с датой.#В действующей версии это п. 12.3 →